El funnel de conversión y su importancia para el marketing

El funnel de conversión es un concepto muy conocido en el ámbito del marketing digital, ya que está estrechamente relacionado con los objetivos de negocio. Brinda uno de los datos más importantes para todo tipo de empresas: el porcentaje de pérdidas. Además, determina los pasos que tiene que seguir un visitante en una página web hasta realizar una conversión o alcanzar un objetivo concreto. Por lo tanto, es una parte de la estrategia de marketing a la que se debe prestar mucha atención.

En este blog te vamos a explicar qué es un embudo de conversión y cuál es su importancia para la estrategia de negocio. Conviértete en un experto en marketing online con el Máster en Marketing Digital y Social Media Strategy.

¿Qué es el funnel de conversión?

El embudo o funnel de conversión es un término propio del marketing que se utiliza para determinar cuál es el recorrido de un visitante a través de un sitio web, desde el momento en que accede a ella hasta que alcanza un objetivo marcado por la empresa. Es esencial para saber en qué fase del proceso de compra el cliente abandona, y proporciona información vital sobre el porcentaje de pérdidas y los elementos que se pueden optimizar para reducir el abandono.

Pongamos un ejemplo. Por cada 10 usuarios que entran en un ecommerce, únicamente 4 facilitan sus datos. De estos 4 leads, y tras una período de maduración o la aplicación de determinadas acciones por parte de la marca, únicamente 2 acaban comprando y, por lo tanto, se convertirán en clientes reales. El embudo representa a la perfección este proceso: el número de clientes potenciales que entran en un sitio web es muy grande al principio (parte ancha del embudo); y, poco a poco, parte de ellos se va perdiendo por el camino (a medida que se estrecha el embudo).

Funciones del funnel de conversión

Cuando se pone en marcha un proyecto, se espera conseguir de él la máxima rentabilidad. Por lo tanto, uno de los principales objetivos de la marca debe ser reducir el porcentaje de pérdidas y conseguir que sea lo más bajo posible. El embudo de conversión es de gran ayuda, ya que proporciona información vital para mejorar los procesos de la empresa y optimizar las estrategias de marketing y de ventas para alcanzar dichos objetivos. Además, el análisis del comportamiento del cliente a través de las diversas fases del funnel, proporciona información útil para:

• Identificar en qué momento los usuarios abandonan el sitio web o el proceso de compra. Por ejemplo, hay un gran porcentaje de abandono a la hora de rellenar formularios que no están bien diseñados o que requieren demasiados datos del cliente.
• Detectar errores y áreas de mejora hacia los que enfocar los recursos y los esfuerzos de la marca. Respecto a los formularios, la clave para mejorar su conversión sería crear un formulario sencillo, visiblemente atractivo y que requiera únicamente los datos esenciales.
• Calcular el retorno de la inversión (ROI) de una campaña o estrategia de marketing.

Fases del embudo de conversión

1. Adquisición

Se trata de dar a conocer a la marca y a sus productos o servicios mediante el diseño y la implementación de estrategias de marketing digital, tales como creación de contenido en redes sociales, optimización y posicionamiento SEO o publicidad online. El objetivo de esta primera fase es atraer el mayor número de usuarios posibles al sitio web.

2. Activación

En esta fase la marca tiene que invertir recursos en ganarse la confianza y el interés de la audiencia. Se recomienda apostar por estrategias que despierten la curiosidad de la audiencia o le inviten a recorrer el sitio web para recabar información de valor y descubrir nuevos productos o servicios.

3. Retención

El principal objetivo de esta fase del funnel es que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en el sitio web. Una estrategia de generación de leads para que los usuarios faciliten sus datos a la marca y se pueda iniciar el seguimiento es una buena opción.

4. Venta

La venta es la conversión más importante, más allá de un registro. Es aquí donde la audiencia se convierte en cliente. A partir de este momento se pueden y deben implementar estrategias de fidelización para aumentar el customer lifetime value (CLTV) por cada cliente.

5. Referencia

Esta última fase del funnel trata de cumplir con los objetivos postventa de la marca. Es aquí donde debemos implementar las estrategias de fidelización mencionadas en el punto anterior. El principal objetivo es que el cliente se sienta satisfecho y no solo quiera volver a comprar, sino que lo haga y, además, recomiende a la marca.