¿Qué es y cómo se elabora un argumentario de ventas?

Los miembros de cualquier empresa o equipo de ventas tienen que conocer bien los productos y servicios que ofrecen. Cuanta más información tengan de estos, mejor podrán comunicar a los clientes sus características, garantías y ventajas. Para que la estrategia de ventas sea lo mejor posible es imprescindible tener un argumentario de ventas. Este documento proporciona información muy valiosa que nos puede ayudar a aumentar las ventas y las conversiones. ¡Sigue leyendo si quieres enterarte de todo!

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¿Qué es un argumentario de ventas?

El argumentario de ventas es un documento que sirve como guía para los vendedores y les ayudan a preparar el “discurso” para convencer al cliente de que el producto o servicio en el que se ha interesado presenta grandes ventajas que van a cubrir sus necesidades, y que es la mejor opción en el mercado.

Este documento tiene que incluir información completa y detallada del producto o servicio que ofrece la marca. Desde las características, métodos de pago, garantías y ventajas competitivas; hasta otro tipo de información que sea relevante y resuelva las preguntas de los clientes. Asimismo, cada producto o servicio tiene que tener su propio argumentario de ventas, ya que aunque haya ciertos elementos que pueden ser comunes, cada producto o servicio tiene unas características únicas que lo diferencian del resto. Otro factor que hay que tener en cuenta, además, es el tipo de comprador. No es lo mismo una venta B2B que una venta B2C, por lo que hay que adaptar el discurso en cada caso.

Es la empresa quien tiene que elaborar el argumentario de ventas en base a toda la información que dispone de sus productos o servicios. De esta forma se pueden obtener los mejores resultados, ya que el argumentario (o sea, la información) es siempre el mismo para todos los comerciales, a pesar de que cada uno de ellos pueda tener estilos comunicativos distintos.

El método AIDA

Además del argumentario de venta, hay otros factores que son decisivos para asegurar el éxito de la venta: la experiencia del vendedor, la imagen de marca, la reputación de la marca en el entorno online y offline, las características de los productos y servicios en contraposición a los de la cokmpetencia, etcétera. Por lo tanto, este documento no garantiza al 100% que vaya a completarse una venta, pero sí es una gran ayuda para conseguirla.

De nada sirve tener un buen argumentario si los vendedores no saben aplicarlo correctamente. Por esta razón, es importante seguir una estructura. En este caso se puede utilizar el método AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción. Dado que el cliente tiene que pasar por cada una de estas fases, el vendedor tiene que saber qué decir en cada una de ellas.

Ventajas de tener un argumentario de ventas

• Se utiliza como manual para los nuevos vendedores. Las nuevas incorporaciones al equipo lo tendrán más fácil para asimilar la información de los productos o servicios que vende la empresa. Además, esta información suele estar bien organizada y estructurada, lo que facilita el encontrar datos concretos.
• El discurso comercial se unifica, ya que todos los vendedores disponen de la misma información. Esto no significa que todos los vendedores informen del mismo modo, ya que cada uno de ellos tiene un estilo propio y un tono comunicativo que lo hace único. Sin embargo, el hecho de que todos los vendedores tengan los mismos argumentos, proporciona confianza al cliente.
• Se evita el tener que improvisar, ya que todos los vendedores disponen de la misma información. Por ende, el riesgo de que algo vaya mal se reduce.
• Permite adaptar la estrategia en función de las necesidades y las expectativas de los clientes.
• Es una herramienta de mejora que nos ayudará a identificar puntos débiles del discurso y a optimizar la estrategia de ventas.

¿Cómo crear un argumentario de ventas?

1. Llevar a cabo una descripción completa y detallada de cada producto o servicio de la marca. Se tienen que describir sus características, funcionalidades, precio y formas de pago, beneficios, valor diferencial frente a la competencia, etcétera. Este apartado tiene que resolver todas y cada una de las preguntas del cliente.
2. Dar valor al producto y a la empresa. En el argumentario de ventas también tiene que figurar la filosofía y los valores de la marca, ya que son elementos estratégicos que pueden utilizarse para conseguir la confianza del cliente y aportar un valor diferencial a los productos y servicios. También se puede informar de la trayectoria de la marca o de la experiencia de los vendedores; o bien hacer énfasis en las necesidades y los problemas que el cliente resolverá al adquirir el producto o servicio.
3. Información sobre el consumidor. Para aumentar la efectividad en las ventas, es importante identificar al público objetivo de la marca de la forma más concreta posible. Cuanto más clara sea la información sobre el buyer persona, mejor se podrá segmentar el mercado para elaborar las fichas de los clientes.
4. Predecir el comportamiento del cliente. Numerosas estrategias de marketing y ventas tratan de predecir el comportamiento del consumidor en base a su recorrido en la web, encuestas, entrevistas, comportamientos habituales de compra, etcétera.

Algunos de los argumentos o información que podemos incluir en un argumentario de ventas son los siguientes:

• Elementos que diferencien el producto o servicio de la marca con el de la competencia.
• Características más valiosas del producto o servicio.
• ¿Qué ayudará a mejorar o a conseguir el producto o servicio?
• Empresas o número de clientes que han confiado en la marca y porcentaje de clientes que aprueban el producto o servicio, que han repetido y que lo recomiendan.
• Experiencia de la marca en el sector.
• Información sobre productos o servicios adicionales a los que puede acceder el consumidor si se convierte en cliente de la marca.
• Informar de que el producto o servicio ayudará a aumentar las ventas, conseguir clientes, aumentar la presencia en el mercado, etcétera.