¿Cuáles son los tipos de negociación y cómo se emplean?

La negociación está muy relacionada con el ámbito empresarial. Sin embargo, no se emplea únicamente en este sector, sino que es esencial para otros aspectos. De hecho, este término ha conseguido una relevancia tan destacada que incluso se sitúa por encima de otras alternativas para solucionar conflictos o llegar a un acuerdo. Aprender a llevar a cabo negociaciones puede ser complejo, por lo que en este post queremos que descubras en qué consiste, sus estrategias, entre otros elementos de interés. Y si no tienes suficiente con esto, puedes especializarte con nuestro MBA+máster en comercio internacional, una formación completa en el ámbito de la dirección y administración de empresas con la que también conseguirás habilidades en negociación.

¿Qué es la negociación?

Principalmente, la negociación es un procedimiento en el que intervienen dos o más personas con intereses en común. Estas personas se dedican a mediar para procurar llegar a un acuerdo sobre esos puntos concretos en los que no concuerdan. Así pues, la finalidad es dar con la solución a cada punto y resolver las diferencias, logrando un acuerdo entre las partes involucradas.

Estas negociaciones son parte de la vida diaria de la sociedad, pues son muchos los ámbitos en los que se necesita llegar un arreglo que beneficie a todos. Por ello, diferenciamos entre negociaciones en sectores empresariales, políticos, comerciales, etc. Además, es algo habitual encontrar a personas cualificadas en comercio internacional que tengan conocimientos y experiencia en las relaciones diplomáticas, área en la que son habituales estas negociaciones.

Fases de una negociación

Existen 6 fases de la negociación, que pueden entenderse como un proceso de 6 pasos en los que se llega a un acuerdo. Aun así, es importante tener en cuenta que no tienen que darse de forma lineal, sino que pueden ir saltando de una a otra sin un orden establecido.

Percepción

En este primer encuentro es el momento de tener presente dónde nos encontramos y hasta donde queremos llegar, identificando el objetivo final. Se analizan las características de la otra parte, sus fortalezas y debilidades. Estamos en la etapa donde es más importante escuchar a los demás.

Discrepancia

Como toda negociación, las ideas de cada parte tienden a chocar en algún punto. Esto suele ser consecuencia de una percepción distinta de la situación y de la intención final.

Conflicto

Esto no quiere decir que deban surgir obligatoriamente sentimientos negativos. Durante esta parte, se analiza la situación y se aportan buenos argumentos que puedan finalizar el conflicto.

Propuestas

Una vez llegado a un punto más relajado, las partes involucradas deben proponer sus ideas. Para ello, hay que tener en cuenta diversos factores, como los beneficios o el objetivo que se esté persiguiendo. Es probable que, tras una propuesta, se vuelva a desarrollar un conflicto.

Acuerdo

Tras una tramo en el que se han estudiado las propuestas, las partes analizan la situación, los costes, los riesgos y demás. Posteriormente, se consigue llegar a un acuerdo mutuo.

Cumplimiento

Gestionar todo lo necesario para que el acuerdo se cumpla y esperar los resultados.

Tipos de negociación

Existen diversos tipos de negociación que pueden emplearse en el momento de hacer negocios o cuando se quiere llegar a un acuerdo. Cada clase puede adaptarse a las características de la persona. Además, es fundamental distinguirlos para reconocer y anticiparse a las acciones de la otra parte negociadora.

Acomodativa

Es una negociación más cómoda, ya que la parte negociadora es más tranquila y sumisa con respecto a la parte contraria. Así pues, adoptando este método, el negociador tiene en cuenta que no conseguirá totalmente su objetivo a corto plazo. Para realizarla, es fundamental tener paciencia e intentar obtener estos beneficios a largo plazo. Suele utilizarse cuando se tiene una buena relación con la otra parte y no se desean conflictos.

Competitiva o distributiva

Al contrario que la anterior, es mucho más agresiva. En este proceso, se pretende conseguir muchos más beneficios que la otra parte en el acuerdo. Por lo tanto, no es tan importante la relación que se mantenga con el otro negociador, sino que solo se tiene presente el resultado del procedimiento. Se puede emplear, por ejemplo, si solo se quiere negociar en una ocasión y no se necesita mantener la relación con la otra parte.

Compromiso

Lo que se busca es conseguir un acuerdo superficial, por lo que es probable que no se alcancen todos los objetivos. Consiste en un acuerdo en el que las dos partes pierden algo, pero prefieren eso que perderlo todo completamente. Con esta técnica, todos los intervinieres logran más o menos lo que se estaba buscando al empezar a negociar. Es interesante emplearla cuando la situación requiere actuar con rapidez.

Colaborativa

Todos los negociadores acaban ganando. Las partes implicadas demuestran una conducta asertiva con la que quieren obtener un acuerdo en el que todos disfruten de los beneficios. Es genial su aplicación en ámbitos cercanos, como dentro de una empresa, ya que se evitan conflictos.

Evitativa

Como su nombre indica, el negociador prefiere no negociar. ¿Por qué no quiere llegar a un acuerdo? No se da el paso al identificar que este acuerdo va a ser contraproducente para una o las dos partes. Por lo tanto, se opta por esta opción cuando hay más cosas que perder de las que se ganarían.

Tips para negociar con éxito

Como hemos comprobado, los procesos negociadores requieren de muchos conocimientos, aunque no es lo único que se debe tener presente. Si quieres aumentar tu experiencia y tener negociaciones exitosas, apúntate estos tips:

• Tómate tu tiempo para evaluar la situación y evaluar al lado contrario.
• Pon a prueba al otro negociador, comprueba si tiene disposición por ceder.
• Cuida la imagen que estás proyectando. Trasmite empatía y confianza en ti.
• Establece un objetivo más lejano del que estás buscando, pero que siga siendo alcanzable.
• Ten en cuenta que ambas partes deben salir ganadoras, por lo que la deshonestidad no tiene cabida en las negociaciones.